摘要：
一个学校的运转好坏，招生是前提，时下面对激烈的竞争，有策略的进行招生推广，把握住孩子和家长的心理需求才能达到目标。到底如何开展，我们给您提出8个有效的技巧，从中可以找到答案。
01 抓住孩子的心
我们都有这样的经验，平时带着孩子去逛商场店和玩具店的时候，售货员无论是在接待和介绍商品时，一般会特别留意与孩子沟通，其关注点是孩子，而不是家长。因为他们相信，孩子喜欢与否会直接影响家长的决策。
招生工作也是非常类似。在开放日的时候，家长会带着孩子来参观。这时孩子对这个学校的环境的适应程度是对家长来说至关重要。大部分家长愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢，家长不一定喜欢，但可以肯定的是，孩子如果不喜欢，家长肯定不会选择你的学校。所以在给家长做咨询或者参观时，怎么能巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动多花些心思。
之前有所民办学校，对招生工作人员有这样的要求：首先一定要记住孩子的名字，其次记住孩子的生日，第三记住孩子的兴趣爱好。并注意要多表扬孩子，多和孩子交流。还可以免费给孩子补习功课，到节假日的时候，组织孩子一起活动等等。
总之一定要抓住孩子的心，注意我们讲究的是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。
02 巧用家长的“从众”心理
我们有时去饭馆吃饭，一般都喜欢先上网搜搜哪家的人气高，推荐的多，甚至路过某家餐厅的时候，也先看看那家人多，这就是从众心理。哪个地方人气旺，人们就喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招来更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得的理由。
说到我们招生时，也要灵活运用家长的“从众”心理。比如将招生时间定在周末，集中组织家长来参加报名咨询活动，招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。
03营销中的语言暗示
在营销界有一个很经典的案例：一个顾客到一家服装店挑选衬衫，在结账的时候服务生会习惯性的问顾客：“先生，你需要选择一条领带吗？”这是有的人需要，有的人就拒绝了。
后来店长告诉店员，以后再有顾客结账时换一种问法：“先生，您是配这条深色领带还是浅色领带？”结果大部分客人都选择了一条或两条，销量大增。
虽然简单的一句话，但其中蕴含着一个暗示技巧。第二种问法实际上是给顾客一个肯定已经接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。
招生作为民办学校市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。
如希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？”，希望家长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看？”或者说：“您是自己带车过来看校，还是随我们的校车一起来？”在希望家长交费时，就这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？”通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意想不到的效果。
04 花钱办事
发布推广信息是一种快速的方法，前提是找好合适的渠道。如何让别人知道你，了解你所提供的服务或商品，从而吸引潜在的客户上门。这是广大培训机构需要考虑的事情。很多人提到信息发布，就会想到在各种媒体上做广告。这是最常见的办法，但如果未经周详考虑，最后很可能是“花了钱办不成事”，不能达到预期效果。
民办学校在招生工作中，同样面临着一个信息如何有效发布的问题。学校无论是在本地还是到外地招生，如何尽快地让社会及潜在客户尽快了解招生信息，都是必须迅速解决的问题。
有几类渠道是比较适合进行消息投放的，首先是线上的流量平台，比如教育类的公众号，因为关注的用户群体比较精准，转化效果会更好一些。但是要注意的是避免生硬的打广告，尽量通过相关的文章进行软植入。让用户有兴趣读下去，结尾可以顺势带出需要推广的内容。
其次是做线下的咨询服务，定期到一些社区进行免费的资讯服务，线下的好处是一对一面向用户，成交率高，但是相应的也会增加人员的工作量及成本。
总之发布信息要遵循以下几点：
（1）信息发布前要进行总体规划，要考虑到成本、可行性和合理性等多种因素；
（2）要对信息发布的媒体进行调查，媒体发布要考虑到特定群体的针对性；
（3）在控制成本的前提下，多种信息发布渠道综合运用。
05 不要对家长说“NO”
商场有一个黄金定律：
第一，顾客永远是正确的；
第二，顾客如果不正确，请参照第一条。
这个观点，它符合企业营销活动必须以顾客为中心，以消费者需求作为营销出发点的观点。作为经营者，必须牢记这条黄金法则。
在学校招生工作中，经常会出现这样的情况，当招生老师向家长介绍学校状况时，有的家长总会有各种不合理的问题，甚至对你说出的话提出质疑，或者是干脆提出一些不切实际的想法。比如学校收费太贵了，要求打个折或是交一部分；有的家长会提出给孩子特殊照顾，单独辅导或者要求有专人看护等等。
面对这样的问题，首先不要直接回绝或者反驳，这样很容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风，家长也可不会选择你的学校。其次，尝试与家长沟通，了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的，帮助家长分析家其中存在的问题；最后，逐步引入到学校所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此，招生的目的则较易实现。
06 妙解家长的对立情绪
某商场手机专柜，一名销售员正眉飞色舞地在推销某一牌子的空调机，围了一圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一顾客言道，“这空调好是好，就是耗电量太大”，随后有几名顾客附和着说这空调的毛病，正准备购买的顾客马上迟疑起来，又转到另一个牌子的空调销售点。
民办学校的招生也有此类似情景。某民办学校在2002年夏季招生时，招生老师组织了一批家长来校参观，在返回途中，有一家长提到这个学校存在的一些问题，车上另外两名家长马上随声附和，随后车上大部分家长都谈起这个问题。结果随这辆车来参观的家长的子女没有一人来该校就读。后来了解，其实有部分家长在参观学校时入学意向比较明显，就是因为受到其他家长这种对立情绪的影响，最后选择了其他民办学校。
这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪。针对此情况，我提出如下建议：
一是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对；
二是当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；
三是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展；
四是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。
07 巧抬招生的门槛
在现实生活中，有一现象：人们轻易就能够买到的东西，购买的愿望并不迫切。还有人说，“抢来的东西总是香的”。所以有些商家故意设置一些“存货有限，欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品，请静候三天”等玄虚，意在刺激顾客的消费欲望。
在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。
常见的情形有，一家长咨询某学校小学一年级的是否还招生时，招生老师的回答是：“恐怕会有些遗憾，我们小学一年级本次只招24名学生，昨天已经有20名学生报名，今天各地报名情况还没有汇总，不知是否还有名额，等我问清楚后再跟你联系。”过一会，招生老师再打电话过去，“现在只剩下两个名额了，你如果能在今天给你的孩子报名，我可以给你保留一个指标，否则难以保证”。
有的孩子参加了入学测试后，招生老师告诉家长，“以你孩子现在的入学成绩，还没达到我们学校录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子，招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课，让孩子再来参加一次测试，此外，我再找学校领导，看看能否通融一下”。
有一学校，招生名额过半，则在当地主要媒体上刊登了一则公告“承蒙各界的支持，今年本校顺利完成了招生任务，除个别班级有少量名额外，本校已基本停止招生，没有安排情况下，请家长勿大规模来校参观。”其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些班级余有招生名额。
这个门槛要“巧”抬，抬的过高，则可能会吓跑一批家长，抬的太低，没有实质意义，如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。
08 做好潜在家长群的管理工作
一个企业的营销工作，客户管理是其中重要的一环。这里的客户既包括了现实客户也包括潜在客户。我就曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品方面的调查，当时并没有在意，但在以后相当长的时间里，经常接到该保健品经验商举办的“保健知识讲座”的邀请函，并在节日里收到其发来的节日贺卡。其潜在客户的管理的意识和作法确实值得民办学校借鉴。
民办学校在日常工作中，大部分忽视了家长群的管理，即使有一些学校做了此方面的工作，也只是对现实家长群进行管理，而忽视了潜在家长群的管理。而实际上，有些家长第一次咨询时对学校已产生良好印象，后来因为多种因素，孩子不能马上入学。计划在第二年入学，如果不能及时跟踪，很可能在第二轮招生中被其他学校捷足先登。
所以很多学校经常是每轮招生工作一结束，原来所获得众多资源也随之丢失，可谓是一种浪费。民办学校的招生工作是一个长期的工作，而不仅在于每年的两次大规模的招生。做好潜在家长群的管理工作，对民办学校的持续招生工作具有重要的支撑作用。
在大规模招生结束后，如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校招生部门费心研究。为此，我建议：
1、建立潜在家长群档案，凡是来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案；
2、对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略；
3、定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再谈学校招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难；
4、在一些特殊的日子里，及时送上学校的祝福和问候，加强感情交流；
5、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。
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