服装店销售技巧(服装店销售技巧培训方案)

　　【背景】

　　本人独自经营一家女装店，开业三个月已压货无数。（我以前是流水线上的工人，数年前就想创业，基本是从做衣服到买衣服。不过买衣服跟做衣服完全是两码事）入行后我先是在本地批发市场拿货，卖不到几天发现满大街都是同款，接着是去成都（我的坐标在泸州），可能我是生面孔拿货价贵的离谱。

　　我觉的四川人太不实诚了，差不多是开店一个多月后我去广州，先是在白马拿了一批货回来，卖的不错但是压货狠厉害啊。自己也主动学习关于销售方面的一些知识现在也算是可以从容应对顾客。讲了好多废话雨总莫怪啊。

　　小店地处步行街，但人流着实有限，是正街的下面一条街。我自己想着跑量，肯定是不行，所以定位高端女装，这个春夏以真丝连衣裙为主。

　　【问题】

　　问题一：怎么吸引顾客进店，怎么提高成交率？

　　问题二：我如何才能更快的提升自己？

　　问题三：该怎么有效的促销？

　　【回复】

　　进军服装行业，咱们应该先做到三个积累：

　　第一，积累人脉资源，是指主动、有意识地结交厂家、线上线下各路销售渠道、设计师、中间商和采购，数量级应该是200位行内人士，尤其要积累销售渠道的熟客，这批人脉资源今后必为自己所用。

　　第二，积累行业经验，包括两个部分：

　　A、扫一眼产品，便能知道产品生产成本、生产工艺、进货价、市面价、面料品质、款式是否畅销，了解每一年流行趋势，有抓准“爆款”的能力，信息灵通，有货源优势；

　　B、成长为店面销售、招商和在线销售三合一高手。

　　第三，积累投资：想在服装行业创业，一定要有投资，白手起家已不太现实。

　　创业应该以批发为主，做零售没有前途。需要指出的是，现在创业跟过去不同了，要求开门第一天就要赚钱，如果开门后才开始积累客户，是在浪费自己的投资哦，一看就是销售小白所为。所以，创业前，就该积累大量渠道熟客。

　　如果资金不足，人脉不足，或许只能做二级批发商，以批发给门店或“线上渠道”为主，一般而言“走量”有限，利润不如一级批发商。

　　服装行业的价格弹性非常大，销量是价格的杀手锏！所以，不论做到哪个级别的批发，掌握下游渠道的数量级是致富关键所在。

　　特别强调三点：

　　第一，所有的创业，前期都必须遵循“单爆”原则，什么风格的服饰都想做，什么价位的服饰都想涉足，那一定是样样有，样样松，一定要聚焦一点，比如，专注做连衣裙、专注做针织衫、专注做黑白款。

　　第二，创业前期，尽量做女装，除非有特别的男装货源优势。道理简单，女装和男装的消费总量，在发达国家高达2：1，男性花500块买服饰的时候，他的女友或太太就要花掉1000块。因为女生对漂亮的服饰是没有抵抗力的，即使一个衣橱装满了，她们还是认为自己根本没漂亮衣服穿。

　　现在，淘宝开服装店，赚钱难度大。株洲有个“淘宝商城”，很多入住的小店家在格子间里接《淘宝》店铺的定单，再到附近工厂拿货，表面看是一手货源，但实际经营会遇见三个问题：

　　1、没有粉丝群，每天卖一件衣服，需要长时间沟通，人力不合算，也就是不走量；

　　2、经营模式容易被复制，“爆款”容易被抄袭，很快陷入价格战；

　　3、尽管是从工厂拿货，但因为进货量少，拿货价高，单品利润并不高。

　　所有创业都必须有属于自己的粉丝群，比如，购买或聊过天的潜在客户都可以加入咱们的“微信”群，并且有专人打理“微信号”，每天提供有价值的分享内容，以增加客户粘性。

　　将熟客全部拉进“微信”群，从而带来2个利好消息：

　　1、定期发布新款服饰，在线获得订单，不存在库存压力，这是一条正向推广之路；

　　2、在自己粉丝群，能提供更棒的增值服务，比如介绍当季流行趋势，服饰搭配技巧，人情搞透 + 利益驱动有实施空间。

　　利用电商平台做服装销售，是未来大趋势，高手们已经进化到看预订量，再委托生产，这类模式就是零库存经营模式。

　　比如说，卖家先通知粉丝群，有意向者交3元作为定金，如果预定量达标，则开工生产；如果预定量不足，则卖家退给预订者5元，以示道歉（可以在淘宝平台完成操作）。

　　表面看，每一款服装的订单量不大，好像赚少了几件衣服的利润，但实际是，“爆款”毕竟是少数，绝大部分服装成不了“爆款”，都是小众产品，所以采用零库存经营模式，资金不会沉淀进库存，确保现金流安全。

　　一句话，采用零库存经营模式有一个先决条件，那就是要建立粉丝群，数量级是5000位起。

　　再次提醒，请在创业前做好冠军级市调，这是咱们“标配”的销售动作，好，为大家举几个案例。

　　有服装设计师专门收购滞销衣服，自己动手改款，在《淘宝》月入2万；

　　有店家拿到巴黎新款照片，挂上《淘宝》，专门为客户做网上定制服务；

　　有店家专门另辟蹊径，为宠物定制服装，还可以做“改字版”；

　　服装生意也是五花八门，各显神通，想致富还是先要做好市调。

　　好，继续做分享。受网络电商冲击，商业区不断增加，导致这类独立服装店生存状况堪忧。既然你都已经开店了，咱们再说如何准备，如何去市调，如何做好三个积累，都来不及了。好吧，说点实际解决办法吧……

　　第一，做好模糊销售主张的工作。

　　1、咱们要为客户准备咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端上一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门哦。

　　2、客人进门，我们笑脸询问：“两位美女逛累了吧，我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐，二位别客气，想喝点什么……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走吧，呵呵，即使看不中衣服款式，但怎么都要逗留一会儿，装模作样嘛，好，我就“借”客人三分钟，咱们黄金推销时间来啦！

　　竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好；

　　有了好话题打底，气氛放松下来，循序渐进嘛，有了共同话题再说产品优势不迟。差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。

　　好，都喝了一杯咱们的果汁，我邀请她们加个微信，似乎不会被拒绝吧，好，有多两位客户……积少成多，集腋成裘啦！

　　客户没买衣服要走了，咱们应该送上一句话：“二位美女慢走，下次逛累了，再来喝一杯啊……”反正也没开单，不如咱们说话更大气一些，更爽快一些，为的就是给她们留下印象，只要下次还来喝一杯，保证你开单几率大增！

　　便利店创始人铃木敏文曾说：“现在消费已经完全进入心理学领域，而不是经济学。”所以，咱们反复说要仔细研究消费心理！

　　福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起……呵呵，异曲同工之妙。

　　第二，练好审美眼力。

　　咱们开个小店，最多陈列几十款至百款服装，款式要是不“抓”人，你费力也是白搭，所以服装行业创业，款式永远排名第一！所以进货选款实在是太重要了哦。好，有两个渠道练审美：

　　1、需要你做好款式登记表（款式图 + 销量 + 评价——提取关键词 + 客户穿着照 + 最终售价 + 进货价），通过大量统计 + 比较分析，你会发现销量好的服装款式设计规律和共性，以及有竞争力的价格区间。估计这件事哥们你肯定没做好哦，一切数据都是凭在印象吧，呵呵，做销售不做数据统计，那能发财吗？

　　2、多看市场规律变化（流行风潮），重点看橱窗款就行。看多同行的款式，你就知道该如何进货，哪些款式能流行起来，嗯，做好市调，比那个闭门造车强很多很多……

　　第三，选定优质供应商。

　　优中选优，固定几家风格供应商，既能拿到低价，又能商量退换货，都是好事，前提只有一个，把供应商的关系做透，每次去进货，别空手去嘛，四川那么多土特产，去的时候带一箱子的土特产，回来就是装服装或发快递……任何事情架不住咱们的数量级呀，他们吃了咱们的，次数多了，价格什么都好谈啦，退换货也能商量，不是吗？对了，记得平时多给供应商发短信啊……《我把一切告诉你》有写！

　　即使供应商搞不定退换货，你也要找到倾销渠道，少赔钱、快回本是王道！资金陷入库存后，你会发现自己能调动的资金怎么越来越少啊，所以清掉库存也是当务之急，记得不要在自己店铺清理哦，客户看到后心里非常不爽，会影响你当季正品销售的，请找到稳定可靠的倾销渠道吧。